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        活動扎堆,淘寶中小賣家如何在競爭中獲得優勢

        2020-11-27 17:48:49 文/我是大人物 人氣:877

        年底的活動比較扎堆,剛結束的雙十一,還有馬上到來的雙十二,雙旦,年貨節,活動流量巨大,而且對于平臺對于店鋪來說都是一個不容忽視的節點。所以今天來與各位聊聊——活動與產品,與目標的那些事。

        一、活動與產品

        1、全面觸達,聚集流量

        現在平臺競爭激烈導致流量碎片化使得引流成本逐步提高,若是活動這你能精細化運營的游刃有余,讓活動的核心利益點與產品的受眾人群需求相吻合,那么就能高效低成本的觸達到更多高品質的產品潛在人群,為后面的連續爆發收割做足鋪墊準備。

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        2、增加活躍度,激發購買欲

        產品的發展都是有一定周期性的,若產品在整個周期內缺少變化新穎度,那么買家的需求度和購買欲就會逐步衰減,會使得產品沒有爆發一直處在不溫不火的尷尬境遇,而活動的短期時限性正好可以有效的打破買家常規的購買心態,增加店鋪活躍度和轉化率。

        3、明確產品的核心價值,指出產品的發展方向,做出相應的策略調整

        平臺活動多,但要想讓自家店鋪獲得到大量的優質流量,獲得到成倍的產出效果,那么在選擇活動時就不能盲目,必須是有目的的去挑選出適合店鋪產品情況的活動來上,這樣你才能承接的住這份流量,萬不能是抱著同行做了自己怕落后所以也跟著做下的心態。若是店鋪一直處于模仿同行行為的階段,沒有自己的節奏不說還經常被同行打亂了正確的節奏,那這其中滋味你是知道的,是不會做出什么效果來的。

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        而且像618,雙11這樣的大促活動,其實都有周期性的特點,雖然他活動時間不長,但一定要帶有長遠的視角去打磨產品,比如在做規劃時,要留有延續和創新的空間,要以買家的要求為出發點去做出產品的沉淀和改進等等,這樣才是真的為店鋪發展著想來做一個系統的布局。

        至于策略這塊,他絕不是擱家悶頭想想出來的,而是要與同行與市場不斷博弈逐步積累下的。并且活動目的不同,策略的側重點不同。比如要促進買家挑選加購產品并及時下單,就需要你能展示出產品多面的優勢維度或是在恰當的時間有針對性的給出優惠。

        二、活動與目標

        1、獲得大量訪客,推動客戶轉變

        我們都知道活動的流量量級是巨大的,所以誰能在這個流量大蛋糕里獲得的優質客戶越多,覆蓋的潛力客戶越廣,誰就有希望贏下這一局。但依然要先想好這么兩個個問題。

        是把操作重心放在新客還是去傾斜老客?本次大促是以收割為目的還是以引流獲客為核心?我個人是覺得,獲取更多的優質新客源一定是最高級別的目標,這也是一家店鋪能否長久發展的前提。那么大促期間如何引流?

        中小賣家可以重點用直通車+超級推薦的模式來推廣引流。

        直通車:關鍵詞需要把相關性做好,產品標題、屬性、直通車創意標題都要根據直通車投放的主打關鍵詞來做好布局。初期選詞以精準流量詞為主,后期再加入大詞熱詞,人群先根據店鋪的定位產品的特性來定大致范圍進行測試,再依據數據反饋給優質人群做高溢價處理,這樣好控制花費,也能盡快養起權重。產品競爭力上來了權重上來了,可以稍高出價去搶下排名,同時要盡可能的多的去覆蓋優質潛力人群做好人群的裂變。

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        超級推薦:可單獨建活動計劃,先以促進點擊為主,人群方面可重點做下達摩盤,去交叉測試,覆蓋更多的人群,并對有互動有收藏加購行為的人群進行召回,高效的刺激出轉化和收藏加購,讓產品得以有更快速的突破。然后隨著活動的發展,做好拉新定向,以促進收藏加購為主,擴大人群覆蓋,并提高首頁以及售中的溢價比例,為后續的收割計劃做足準備。

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        2、獲得大收益,預估銷售額

        做店鋪做活動,其中最核心的一個目標,就是獲得收益。那怎么才能獲得到這巨大的收益呢?一是明確如何才能讓買家有轉化行為。

        重視大促選品操作,提升主力產品的性價比,系統推廣精準引流,定向打擊競品擴大流量量級,再配合上恰當的大促折扣,增加與新老客戶的互動,才能有節奏的逐步引爆活動,全方面的刺激買家消費。

        二是提前做相應優化做出預估銷售額。

        在活動的籌備期時,我們會把店鋪內的所有商品進行一個分類,比如流量爆款,動銷款,利潤款,潛力新品款等等,然后針對不同的產品定位去做一個活動節奏的把控,去做一個銷售額指標的預估。

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        流量質量的好壞也會影響到大促的收益值,前面我也說了大促期間要怎么引流更為合適,但流量引進來還需要你的產品有承接能力,要是流量不精準且產品包裝不到位,那就極易造成流量的流失,影響到最終的轉化值。

        還可以參考店鋪產品以往大促的爆發力度,以及結合今年的新變化,比如店鋪層級今年高于去年,參與大促的產品競爭力高于去年,今年投入的預算高于去年,做的活動力度高于去年,等等來做這個爆發系數的調整,最終完成對今年銷售額預估。

        在活動的預熱期時,我們會根據各商品的加購量以及以往產品的加購轉化率,來定出更為具體的大促銷售額目標和產品庫存的核對工作。通常買家有了加購行為就能說明他對店鋪產品是感興趣的,是有一定轉化需求的,這部分的買家極有可能會快速推進店鋪大促活動的瞬間爆發,所以一定要好好把握用心研究。

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        再有就是對老客戶的調動激活了,平時做店鋪維護若是重視這方面,那在大促中就能水到渠成的事了,絕對能在拉升銷量提升權重方面與新買家相比有碾壓性的優勢。

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        預估銷售額的目的也是為了,能有側重點的進行活動的策劃以及資源的調配,充分挖掘出每一款產品的潛力,去促進店鋪在活動期間獲得更大的收益。

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